深秋的冷雨已经连续五天没有停歇，细密的雨丝被风裹挟着，在cbd摩天大楼的玻璃幕墙上划出蜿蜒的水痕，像一道道未干的泪痕。顾砚深站在办公室的落地窗前，指尖无意识地摩挲着手机屏幕，上面跳动的销售数据像一把钝刀，反复切割着他紧绷的神经——旗下高端家居品牌“砚星居”本月营收同比下滑42%，主力款实木餐桌的周销量从往年的八十张骤降到十九张；而时尚线“晚星集”刚上架的秋冬羊绒系列，预售量不足去年同期的三成，连一向畅销的基础款围巾都只卖出了两百多条。
助理小陈抱着一摞文件夹轻手轻脚地走进来，牛皮纸封面的行业简报上，“消费降级”“需求萎缩”“企业裁员”的标题用加粗黑体印刷，像一片片沉重的乌云压在纸页上。“顾总，这是刚整理好的竞品动态，”小陈的声音比平时低了半个调，“隔壁楼层的‘梵希家居’今天开始打包样品了，听说要裁掉三分之一的销售团队；还有‘慕尚’，他们昨天宣布暂停所有原创设计项目，转而代工平价家具。”
顾砚深接过简报，指尖划过“梵希家居”的名字时顿了顿。半年前他还和梵希的cEo在行业峰会上碰过面，对方当时意气风发地规划着年内新开十家高端门店，如今却落得这般境地。他翻开简报内页，一组柱状图格外刺眼：第三季度全国高端家居销售额同比下降38%，而平价家居的销量却逆势上涨15%，宜家、名创优品等品牌的门店客流量甚至比去年多了两成。
“工厂那边有消息吗？”顾砚深的声音带着一丝不易察觉的沙哑，他昨晚对着现金流测算表熬到了凌晨三点，账上的资金最多只能支撑四个月，如果情况没有好转，裁员、缩减产品线将是不得不走的路。
“原材料供应商早上又来电话了，”小陈的手指在文件夹上轻轻敲击，“之前约定的90天账期现在要缩到30天，还说下个月起木材和面料的价格要再涨5%。生产厂长也急着找您，说现在仓库里堆了两千多件滞销的秋冬新品，再不出货，仓库租金都快付不起了。”
顾砚深揉了揉发胀的太阳穴，视线透过雨幕望向远处的商业区。平日里车水马龙的街道此刻显得有些冷清，偶尔驶过的出租车里大多只有司机一人，商场门口的促销海报被雨水打湿了边角，“全场五折”的字样在阴雨天里也透着一股无力感。他想起前两日去线下门店调研的场景：“砚星居”国贸展厅里，标价八万八的真皮沙发上蒙了一层薄灰，导购员们三三两两地站在角落闲聊，整个下午只接待了两拨客人，其中一组连报价单都没要就匆匆离开了；而不远处的中古家具店里，却挤满了挑选二手家具的年轻人，一款用了五年的实木餐桌被炒到了原价的七成，还被人当场付了定金。
手机铃声突然响起，屏幕上“晚星”两个字让顾砚深紧绷的神经稍稍放松了些。他按下接听键，苏晚星的声音从听筒里传来，背景里夹杂着布料摩擦的沙沙声和仓库的回音：“砚深，我刚在南四环的仓库盘点完，‘晚星集’的秋冬款还有一千两百多件库存，其中六成是带水钻装饰的大衣和刺绣围巾，现在根本没人买。导购说有客人试穿后嫌价格太高，转头就去买了快时尚品牌的平替款。”
“我这边也刚收到竞品消息，梵希要裁员，慕尚停了原创项目。”顾砚深走到沙发边坐下，指尖划过茶几上的笔记本，上面写满了密密麻麻的批注，“财务刚给我发了现金流测算表，我们的资金只能撑四个月，必须立刻做调整。下午两点开管理层会，你把设计部和供应链的负责人都叫上，我们得尽快拿出方案。”
“好，我现在就往公司赶，”苏晚星的声音顿了顿，又补充道，“对了，我刚才在仓库碰到设计部的林溪了，她还在改明年春夏的设计稿，不知道外面的情况有多严重。等会儿开会的时候，我们得跟大家把情况说清楚，别让大家抱有侥幸心理。”
挂断电话后，顾砚深翻开笔记本，里面夹着一张去年的销售报表，当时“砚星居”和“晚星集”的营收都在稳步增长，他和苏晚星还计划着今年在上海和广州新开两家高端门店，甚至已经找好了选址。可谁能想到，短短半年时间，全球经济形势突然恶化，时尚和家居行业首当其冲，曾经门庭若市的高端门店如今变得门可罗雀。
下午两点，管理层会议准时在会议室召开。长方形的会议桌旁坐满了人，营销总监张磊、供应链总监王涛、设计总监林溪、财务总监李敏……每个人的脸上都带着凝重的表情，桌上的咖啡没怎么动，袅袅的热气在空气中很快消散，像极了大家此刻压抑的心情。
“先看一组数据吧。”张磊率先开口，他把平板电脑推到会议桌中间，屏幕上跳出“晚星集”和“砚星居”的销售数据，“‘晚星集’的秋冬新品均价在三千元以上，目前的动销率只有28%；‘砚星居’的客单价在五万元左右，上个月的成交单数只有去年同期的四分之一。我们做了个消费调研，发现中产家庭的家居和时尚预算平均削减了35%，有62%的受访者表示‘会优先购买必需品，减少非必要消费’。”
他顿了顿，点击屏幕切换到下一页：“但也有个有意思的现象，愿意为‘核心单品’买单的消费者并没有减少。比如‘砚星居’的真皮沙发，虽然整体销量下滑，但选择基础款、无附加装饰的客户占比从30%涨到了65%；‘晚星集’的基础款羊绒衫，销量反而比带刺绣的款式多了两成。还有，二手翻新和家具租赁的需求在增长，craigslist和国内的‘自如优品’数据显示，这类业务的环比涨幅都超过了40%。”
“核心单品？”王涛皱起眉头，他的手指在桌面上轻轻敲击，“可原材料价格一直在涨，要是保留核心材质，又砍掉附加装饰，利润空间会被压得很薄。我跟几家面料厂聊过，他们说下个月澳洲羊毛的价格还要涨8%，要是还坚持用原来的面料，‘晚星集’的羊绒衫可能要亏本卖。要不我们考虑换便宜点的替代材料？比如用混纺羊毛代替纯羊毛，实木也换成复合板材？”
“绝对不行。”林溪的声音突然响起，她把一叠面料样本拍在会议桌上，样本上标注着“纯羊毛”“混纺羊毛”“化纤”等字样，“上周有老客户反馈，说我们的羊毛围巾比去年薄了，怀疑我们换了面料。要是连核心品质都降了，品牌这么多年积累的信誉就彻底毁了。消费降级不是让消费者将就，而是我们要砍掉无效成本，守住核心价值。”
她拿起两块面料样本递给众人：“你们看，这是纯羊毛面料，这是混纺羊毛面料，摸起来手感差别很大。我们可以把大衣上的水钻装饰换成手工缝线，把刺绣图案改成简约的提花，这样成本能降18%，但质感不会打折扣。‘砚星居’那边也一样，砍掉雕花、大理石台面等附加装饰，保留实木和真皮的核心材质，价格能降25%，刚好能覆盖一部分预算有限的客户。”
苏晚星点点头，补充道：“我昨天跟几家线下门店的导购聊过，他们说很多客户不是不想买，而是觉得‘性价比不高’。比如一款带雕花的实木餐桌，客户觉得‘雕花好看但不实用，还贵了一万多’，要是我们推出无雕花的基础款，价格降一万，说不定能打动这些客户。另外，我们还可以推出‘旧物翻新’服务，让客户把家里的旧家具拿来翻新，只收成本价，既能消化库存里的原材料，又能吸引客户到店。”
顾砚深看着桌上的面料样本和销售数据，指尖在会议桌上轻轻敲击。他想起前几天看到的Ashley Furniture案例，这家美国家居巨头在2008年经济危机中，通过供应链整合和产品简化，压缩了20%的成本，不仅熬过了危机，还实现了营收增长。“供应链这边，王涛，你明天就带队去对接木材加工厂和面料厂，争取直接合作，砍掉中间代理商，这样原材料成本至少能降10%。”他抬眼看向众人，“另外，暂停上海和广州新店的筹备计划，把资金转向线上3d展厅，参考houzz的模式，让客户能在线上设计家居搭配、预览产品效果，降低到店成本。营销部这边，张磊，你尽快推出‘以旧换新’活动，旧家具可以抵价换购新品，消化库存的同时也能带动销量。”
“线上3d展厅？”张磊有些犹豫，“我们之前没做过这个，开发周期和成本会不会太高？而且客户会不会不买账？”
“现在不是犹豫的时候。”顾砚深的语气很坚定，“线下门店的客流量一直在降，线上是必争之地。我已经联系了一家技术公司，他们有成熟的3d建模技术，开发周期大概一个月，成本在五十万以内，比开一家线下门店的成本低多了。而且现在很多年轻人都喜欢在线上看款，我们可以在小红书、抖音上做推广，吸引年轻客户。”
会议持续了三个多小时，直到窗外的天色渐渐暗下来，大家才陆续离开会议室。苏晚星留在最后，她看着顾砚深在笔记本上画的思维导图，左侧“节流”一栏里写着“优化库存、精简SKU、压缩营销费用”，右侧“开源”一栏里标注着“二手翻新线、长租公寓配套、线上3d展厅”。“你想做b端租赁业务？”她轻声问。
顾砚深点头，调出手机里的资料：“你看coRt家具租赁的案例，2008年经济危机时他们的营收涨了23%。现在长租公寓的需求很稳定，我们可以拿出部分库存和开发商合作，给长租公寓提供家具配套，既能消化库存，又能开辟新的现金流。比如‘自如’‘蛋壳’这些品牌，他们一直在找性价比高的家具供应商，我们的基础款家具刚好符合他们的需求。”
他忽然笑了笑，指尖划过“二手翻新”的字样：“还记得我们刚创业的时候，在车库里改家具吗？那时候我们把别人不要的旧沙发翻新，换个面料、修修框架，就能卖出不错的价格。现在我们有自己的工厂和设计师，做二手翻新更有优势。我们可以搞个‘旧物新生’计划，请林溪的设计团队负责翻新，再和环保组织合作，打绿色环保牌，吸引注重可持续消费的客户。”
苏晚星的眼睛亮了起来，连日的阴霾散去不少：“这个主意好！我明天就跟林溪聊，让她先拿出几个翻新方案。对了，终端导购的培训也得跟上，得让他们学会帮客户算‘品质性价比’，而不是只报价格。比如告诉客户，我们的真皮沙发能用十年，平均下来每天只要几块钱，比买便宜的布艺沙发更划算。”
然而，现实的阻力比预想中更棘手。第二天一早，林溪就拿着设计稿找到了苏晚星，脸上带着委屈和不解：“晚星姐，为什么要砍掉这些设计？这些都是我们熬了无数个夜做出来的原创，水钻装饰和刺绣图案都是今年的流行元素，要是都改成基础款，会不会太普通了？”
苏晚星拉着林溪坐在沙发上，把销售数据和消费调研递给她：“溪溪，我知道你舍不得这些设计，但现在市场变了，客户更看重实用和性价比。你看，带水钻的大衣比基础款贵了一千五，销量却只有基础款的三分之一。我们不是要放弃原创，而是要把原创用在刀刃上，比如在面料的质感、剪裁的版型上下功夫，这些才是客户真正在意的。”
她拿起一件基础款羊绒衫：“你看这件衣服，虽然没有刺绣，但我们用了100%的澳洲细羊毛，版型也是经过几十次调整的，穿在身上既舒服又显气质。客户买衣服，最终还是要看穿着体验，而不是表面的装饰。等经济形势好转了，我们再推出带装饰的款式，现在先保住品牌，活下去最重要。”
林溪沉默了很久，终于点了点头：“我明白了，晚星姐。我今天就带设计团队重新调整方案，把重点放在面料和版型上，争取下周拿出新的设计稿。”
解决了设计部的问题，供应链那边又出了状况。王涛中午发来消息，说之前合作的木材加工厂不愿意直接对接，坚持要通过代理商，理由是“担心回款问题”。“他们说现在经济形势不好，很多企业都欠着货款，不想冒这个险。”王涛的声音里满是无奈，“我跟他们谈了半天，他们还是不愿意松口，要不我们再找其他加工厂试试？”
顾砚深皱了皱眉，他知道现在很多供应商都变得谨慎起来，生怕遇到坏账。“你把我们的现金流报表和最近的回款记录发给他们，再跟他们承诺，只要按时供货，我们可以提前支付30%的预付款。另外，跟他们签长期合作协议，保证未来三年的采购量，让他们放心。”他顿了顿，“要是还不行，我亲自去跟他们谈。”
下午，顾砚深驱车前往郊区的木材加工厂。加工厂的老板是个五十多岁的中年人，姓刘，之前和顾砚深有过几次交集。刘老板把顾砚深请到办公室，泡了杯茶，叹了口气：“顾总，不是我不想跟你们直接合作，实在是现在的行情太不好了。上个月有个家具厂欠了我八十万货款，现在倒闭了，我这八十万也打了水漂。你们‘砚星居’是大品牌，信誉好，但我也是小本生意，经不起折腾啊。”
顾砚深理解刘老板的顾虑，他把提前准备好的现金流报表和回款记录放在桌上：“刘总，这是我们公司最近的现金流情况，账上还有两千万资金，足够支付货款。我们可以在合同里约定，每次供货前支付30%的预付款，货到验收合格后再支付剩下的70%，保证不会拖欠货款。另外，我们计划未来三年采购至少五千万的木材，要是跟我们长期合作，你们的产能也能得到保障，这对我们双方都有利。”
刘老板拿起报表看了很久，又沉默了一会儿，终于点了点头：“行，顾总，我信你一次。明天我就让人拟合同，我们直接对接，把代理商的环节去掉，给你们最优惠的价格。”
顾砚深松了口气，从加工厂出来时，天已经黑了。他坐在车里，看着窗外的路灯，想起早上在茶水间撞见的实习生。女孩手里攥着刚打印的裁员新闻，眼睛红红的，嘴里念叨着“要是公司倒了怎么办，我刚毕业还没转正呢”。那一刻，他忽然觉得肩上的担子更重了——他不仅要保住品牌，还要保住员工们的饭碗。
回到公司后，顾砚深立刻召集管理层开会，调整了之前的方案：不裁员、不降薪，但全员取消年终奖，管理层自愿降薪20%；对暂时用不上的员工，安排去翻新车间培训，学习家具翻新技术，保留岗位；同时，设立“危机应对基金”，从营收中拿出5%存入基金，用于应对突发状况。
“我们不是在过冬，是在冬耕。”顾砚深在全员大会上说，身后的屏幕播放着柏森家具的案例——这家企业在2008年经济危机中，通过产品升级和渠道深耕，不仅没有亏损，还实现了营收翻倍，“现在砍掉的是泡沫，留下的是根基。我们优化产品线，是为了让产品更符合客户需求；我们整合供应链，是为了降低成本，提高竞争力；我们保留员工，是因为你们才是公司最宝贵的财富。等春天来的时候，我们播下的种子才能发芽，才能长得更茁壮。”
接下来的日子里，公司上下都动了起来。设计部加班加点调整方案，推出了“晚星集”基础款羊绒系列和“砚星居”简约实木系列，价格比原来降低了20%-25%；供应链团队顺利和木材加工厂、面料厂达成直接合作，原材料成本降低了10%；营销部推出“以旧换新”活动，旧家具最高可抵价五千元，同时在小红书、抖音上推广线上3d展厅，吸引了大量年轻客户；苏晚星带着设计团队泡在仓库里，把滞销的丝绒面料改成靠垫，将多余的实木边角料做成装饰画，通过“旧物新生”计划在网上售卖，没想到刚上架就被一抢而空。
一周后，“晚星集”的基础款羊绒衫销量突破了五百件，比之前的滞销款多了三倍；“砚星居”的简约实木餐桌卖出了四十张，环比增长110%；线上3d展厅的访问量超过了十万次，有二十多家长租公寓发来合作询价，其中一家一次性订了两百套极简风格的床具和衣柜。
第四卷 第一章 寒潮过境（续）
一个月后的清晨，久违的阳光终于穿透云层，像被揉碎的金箔般洒在“砚星居”国贸展厅的地板上，将实木家具的纹理映照得格外清晰。苏晚星站在展厅入口，指尖无意识地拂过身旁展示架上的手工缝线靠垫——那是用滞销丝绒面料改做的，如今成了客人进店必问的“爆款小物”。她看着陆续推门进来的客人，鼻尖忽然泛起一丝酸意，这是寒潮来袭后，展厅第一次在上午十点前就有超过十组客人到访，久违的热闹让空气里都少了几分压抑。
“您好，能帮我介绍下这款餐桌吗？”一道温和的女声打断了她的思绪。苏晚星转头，看到一位穿着米白色针织衫的女士正俯身摸着一张浅胡桃木餐桌，手指轻轻划过桌面边缘的圆弧打磨处。这款餐桌正是“旧物新生”计划的第一批成品，原本是去年滞销的雕花款，设计团队去掉繁复的雕花，重新打磨桌面，只在桌腿处保留了简约的线条，价格比原版低了近四成。
“您真有眼光，这是我们‘旧物新生’计划的代表作。”苏晚星快步上前，声音里带着自然的笑意，“它的原身是去年的秋冬款，因为雕花设计比较复杂，在今年的市场环境下不太好卖。我们的设计师保留了核心的北美黑胡桃木材质——您可以感受下，这种木材密度高，用个十几年都不会变形——只是去掉了非必要的装饰，重新调整了桌腿比例，让它更适合小户型家庭。”
女士闻言眼睛亮了亮，伸手轻轻叩了叩桌面，清脆的木质声在展厅里散开。“我之前在小红书上刷到你们的‘旧物新生’视频，看着设计师一点点把旧家具改新，特别有感触。”她笑着说，语气里带着几分释然，“其实我上个月就想换餐桌了，但家里刚换了房贷利率，预算一下紧了不少，原本都打算去买折叠桌了，想着凑合用两年。昨天刷到你们的直播，看到这款餐桌，觉得既实用又划算，今天一早就赶过来了。”
苏晚星顺势拉开餐桌旁的餐椅——这把餐椅也是翻新的，原本的皮质坐垫有轻微磨损，团队换了新的亚麻面料，还在椅背上绣了极简的线条图案。“您坐下来试试，我们调整了餐椅的靠背角度，久坐也不会累。而且这款餐桌的桌面是可延伸设计，平时是1.2米，家里来客人时能拉成1.8米，完全够用。”她顿了顿，补充道，“现在参加‘以旧换新’活动，您家里要是有旧家具，还能再抵一千块，算下来比买折叠桌贵不了多少，但能用得更久。”
女士坐下试了试，满意地点点头，拿出手机对着餐桌拍了张照：“我得给我先生发过去看看，他总说我买东西‘只看颜值不看实用’，这次这个，颜值和实用都占了。对了，你们还有类似的翻新家具吗？我想给儿子的房间换个书桌。”
“当然有，这边请。”苏晚星带着她走向儿童家具区，沿途指给她看展示架上的小物件：用实木边角料做的动物造型摆件、用滞销窗帘布改的儿童帐篷、用旧沙发弹簧做的装饰画，“这些都是我们设计师用库存材料做的，价格都很亲民，而且每一件都是独一无二的。您看这个书桌，原身是成人款的旧书桌，我们把高度调低了，还在桌面边缘加了防磕碰的软包，特别适合小朋友用。”
正说着，展厅门口传来一阵熟悉的笑声，顾砚深陪着一位穿着西装的男士走了进来，两人边走边聊，脸上都带着轻松的神色。苏晚星认得那位男士，是“自如”长租公寓的采购总监张总，上周刚和他们签订了两百套家具的合作协议。
“晚星，刚好你在。”顾砚深看到她，笑着招手，“张总今天来看看我们的新款家具，想追加一批合作，用于他们新开盘的高端公寓项目。”
张总走上前，目光扫过展厅里的翻新家具，赞许地点点头：“顾总、苏总，你们这‘旧物新生’计划确实做得好。我们上周把你们的家具放进样板间后，客户咨询量涨了不少，很多年轻人都喜欢这种有设计感又环保的家具。这次来，是想再订五十套你们的简约款床具，还有刚才看到的那种翻新小摆件，也想多订一些放在公寓里当软装。”
苏晚星心里一暖，转头看向顾砚深，两人的目光在空中交汇，都从对方眼里看到了久违的安心。顾砚深笑着对张总说：“没问题，我们的工厂现在已经调整好了产能，这批货一周内就能送到。另外，我们设计部刚出了新款的公寓家具方案，针对长租公寓的空间特点做了优化，等会儿让设计师给您详细介绍下。”
送走张总后，顾砚深走到苏晚星身边，递给她一杯热咖啡：“刚看你跟客户聊得很投入，没打扰你吧？”
“没有，刚好帮客户选到了合适的家具。”苏晚星接过咖啡，指尖传来温热的触感，“你呢？张总那边谈得怎么样？”
“很顺利，他们还想跟我们长期合作，以后他们的新公寓项目，优先考虑我们的家具。”顾砚深看着展厅里来来往往的客人，声音里带着一丝感慨，“还记得一个月前，我们开会时还在担心资金撑不过四个月，现在看来，我们的方向是对的。”
苏晚星点点头，目光落在展厅墙上的“旧物新生”主题海报上，海报上写着一句话：“寒潮总会过去，温暖终将留存。”她想起一个月前，设计部的林溪抱着修改了无数次的设计稿哭红了眼，供应链的王涛为了对接加工厂跑了三趟郊区，还有茶水间里那个担心失业的实习生，如今都在各自的岗位上忙碌着，脸上重新有了笑容。
“对了，财务刚发了最新的报表。”顾砚深拿出手机，调出报表递给苏晚星，“这个月的营收虽然还没恢复到去年同期水平，但环比已经增长了20%，现金流也稳定下来了。还有，我们的线上3d展厅访问量突破了五十万次，有不少外地客户都在咨询加盟的事。”
苏晚星看着报表上的数字，眼眶忽然有些湿润。她想起危机最严重的时候，自己曾在仓库里对着堆积如山的滞销家具偷偷掉眼泪，那时觉得前路一片黑暗，不知道能不能撑过去。如今再看，那些曾经以为跨不过去的坎，在团队的齐心协力下，竟然都一步步走过来了。
“对了，林溪刚才跟我说，她设计的新款羊绒衫样品已经出来了，用的是新对接的面料厂的澳洲细羊毛，质感比之前更好，价格还降了15%，想让我们等会儿去设计部看看。”顾砚深抬手看了看表，“还有半个小时才到午饭时间，我们现在过去？”
“好啊。”苏晚星笑着点头，和顾砚深并肩走向电梯。阳光透过展厅的落地窗，将两人的影子拉得很长，重叠在一起，像一道温暖的印记。电梯里，苏晚星看着顾砚深疲惫却明亮的眼睛，忽然想起他在全员大会上说的那句话：“我们不是在过冬，是在冬耕。”
是啊，这个冬天虽然寒冷，但他们已经在这片土地上播下了种子——对品质的坚守、对设计的热爱、对团队的信任。等到春天来临时，这些种子一定会生根发芽，长成更茁壮的树木，支撑着他们的品牌走得更远。
电梯门缓缓打开，设计部的方向传来阵阵欢声笑语，林溪和几个设计师正围在一起，拿着新款羊绒衫样品讨论着什么。苏晚星和顾砚深相视一笑，快步走了过去，加入了他们的讨论。展厅里的客人还在陆续进来，阳光依旧温暖，空气中弥漫着咖啡的香气和木质的清香，一切都在慢慢变好，像这场久违的阳光一样，驱散了寒潮的阴霾，带来了新的希望。